วันหนึ่งพี่ชายซึ่งเป็นลูกพี่ลูกน้องของผมมาถามว่า “สนใจอยากเป็นตัวแทนส่งออกมอเตอร์ไซค์ซิ่งฝูที่ผลิตโดยประเทศจีนไหม” ตอนนั้นเป็นช่วงต้นทศวรรษ 2520 ซึ่งเครือเจริญโภคภัณฑ์เพิ่งเข้าไปทำธุรกิจในจีนได้ไม่นาน สมัยนั้นเซี่ยงไฮ้เป็นผู้ผลิตรถมอเตอร์ไซค์ยี่ห้อ “ซิ่งฝู” (Xingfu) และเป็นช่วงที่จีนขาดแคลนเงินตราต่างประเทศ จึงต้องการจะใช้การส่งออกเพื่อดึงดูดเงินตราต่างประเทศ

เครือเจริญโภคภัณฑ์ได้จัดประชุมที่ฮ่องกงเพื่อปรึกษาหารือเรื่องนี้ และเมื่อบรรดาผู้บริหารระดับสูงได้รับทราบต่างก็พากันแสดงท่าทีไม่ค่อยมั่นใจว่าธุรกิจตัวแทนขายมอเตอร์ไซค์ซิ่งฝูจะมีความเป็นไปได้ และมีความคิดเห็นทำนองว่า “นี่ไม่ใช่การขายของโบราณใช่ไหม แบบรถดูโบราณ ทำความเร็วได้น้อย คงไม่มีคนต้องการซื้อ” เนื่องจากแม้ว่ามอเตอร์ไซค์ยี่ห้อซิ่งฝูจะผลิตโดยบริษัทของเซี่ยงไฮ้แต่กลับมีโมเดลเหมือนรถมอเตอร์ไซค์ที่ผลิตในยุโรปช่วงทศวรรษ 2480-2490

ในที่ประชุม ผมตอบไปว่า “ถ้าเครือเจริญโภคภัณฑ์ได้เป็นตัวแทนเพียงรายเดียวในโลก ผมจะทำ” และได้บอกกับพี่ชายที่เป็นญาติผู้พี่ของผมว่า “เงื่อนไขคือให้ผู้ซื้อชำระเงินที่ฮ่องกง แล้วรับสินค้าที่จีน พี่ไปถามเจ้าของโรงงานที่เซี่ยงไฮ้ว่าตกลงตามเงื่อนไขที่ผมเสนอไหม” คนในที่ประชุมเมื่อได้ยินดังนั้นก็รู้สึกสงสัยปนประหลาดใจ แต่ผมมีแผนในใจแล้ว...

รถคันเดิม ปรับวิธีใหม่

ในช่วงต้นทศวรรษ 2520 ประเทศจีนเพิ่งเริ่มดำเนินนโยบายเปิดประเทศ ชาวจีนโพ้นทะเลจำนวนมาก เมื่อเดินทางกลับบ้านเกิด ต้องเอารถมอเตอร์ไซค์กลับมาด้วย ในสมัยนั้นรถยนต์มีน้อยมาก คนส่วนใหญ่มีเพียงจักรยาน ถนนหนทางในชนบทก็แคบมาก พาหนะที่สะดวกที่สุดที่ใช้ในการเดินทางไปไหนมาไหนก็คือมอเตอร์ไซค์ที่สามารถบรรทุกสิ่งของได้เกือบทุกอย่าง เช่น ผัก ผลไม้ กุ้ง หมู หรือแม้แต่คน สมัยนั้นการขนส่งจากซัวเถาไปกวางเจาต้องอาศัยมอเตอร์ไซค์เป็นหลัก ถึงแม้ว่าแบบของมอเตอร์ไซค์ยี่ห้อซิ่งฝูจะดูโบราณ แต่ก็เป็นพาหนะที่ใช้แทนการเดินและใช้ในการขนส่ง จึงถือว่ายังมีประโยชน์มากในจีน

อย่างไรก็ตาม ความท้าทายของเราก็คือ จะขายมอเตอร์ไซค์ในจีนอย่างไรถึงจะได้เงินจากต่างประเทศ ผมได้ตั้งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเป็นชาวจีนโพ้นทะเลที่ต้องไปอยู่ต่างประเทศ รวมถึงญาติๆ ของพวกเขาที่อยู่ในประเทศจีน โดยปรับวิธีการขายคือ ให้คนที่ซื้อมอเตอร์ไซค์โอนเงินจากต่างประเทศมาที่ฮ่องกง เมื่อเงินเข้าบัญชีแล้วจึงค่อยมารับรถที่จีน วิธีการขายแบบนี้ช่วยลดภาระของชาวจีนโพ้นทะเลที่ต้องหาซื้อรถมอเตอร์ไซค์มาจากต่างประเทศเวลากลับบ้าน อีกทั้งยังอำนวยความสะดวกแก่ญาติพี่น้องของชาวจีนโพ้นทะเลให้สามารถซื้อรถมอเตอร์ไซค์ภายในประเทศได้อีกด้วย

ผมได้ลงโฆษณาในหนังสือพิมพ์ ข้อความว่า โอนเงินจากต่างประเทศมาฮ่องกงก็สามารถมารับรถมอเตอร์ไซค์ในจีนได้ เมื่อโฆษณานี้ออกไป รถมอเตอร์ไซค์จำนวน 20,000 คันก็ขายหมดทันที โรงงานในเซี่ยงไฮ้ก็ได้รับเงินที่เป็นเงินตราต่างประเทศก้อนใหญ่ รัฐบาลเซี่ยงไฮ้ได้เชิญผมไปพบและถามว่า อยากจะร่วมลงทุนผลิตรถมอเตอร์ไซค์กับโรงงานที่เซี่ยงไฮ้หรือไม่ ภายหลังผมจึงได้ก่อตั้งบริษัท Shanghai Ek-Chor Motorcycle Co., Ltd. ขึ้น

บริษัทเห็นว่าจำเป็นต้องใช้เทคโนโลยีในการผลิตมอเตอร์ไซค์ใหม่ๆ ไม่สามารถยึดรูปแบบเดิมๆ อย่างยี่ห้อซิ่งฝูได้ ผมจึงนึกถึงบริษัทฮอนด้า ซึ่งสมัยนั้นฮอนด้าผลิตมอเตอร์ไซค์รุ่น “ซีจี125” (CG125) ที่ได้รับความนิยมในประเทศที่กำลังพัฒนาอย่างประเทศไทยเป็นอย่างมาก ผมจึงไปพบบริษัทในญี่ปุ่นเพื่อพูดคุยหาโอกาสในการทำธุรกิจในเซี่ยงไฮ้ โดยมีข้าราชการเซี่ยงไฮ้ร่วมเดินทางไปด้วย ระหว่างการเจรจา ทางฮอนด้าแสดงความสนใจจะลงทุนในรูปแบบบริษัทร่วมทุน แต่ผมอธิบายว่า การตั้งบริษัทร่วมทุนเป็นเรื่องยุ่งยาก และยังนำมาซึ่งความเสี่ยง หลังจากที่ทางฮอนด้าได้พิจารณาไตร่ตรองอย่างรอบคอบแล้ว ก็เปลี่ยนเป็นการให้ลิขสิทธิ์เทคโนโลยีการผลิตแทน ภายหลังจากลงทุนผลิตมอเตอร์ไซค์ในปีพ.ศ. 2528 แล้ว รถมอเตอร์ไซค์ฮอนด้าของบริษัท Shanghai Ek-Chor Motorcycle ก็ดังเป็นพลุแตก

การทำธุรกิจให้สำเร็จต้องคิดต่าง ไม่มีใครคิดมาก่อนว่ามอเตอร์ไซค์ยี่ห้อซิ่งฝู ซึ่งไม่มีใครสนใจมาก่อนเมื่อปรับวิธีการขายแล้ว กลับกลายเป็นสินค้าที่ได้รับความนิยมเป็นอย่างมาก ด้วยเหตุนี้เครือเจียไต๋จึงเข้าสู่ธุรกิจผลิตรถมอเตอร์ไซค์และรถยนต์ในประเทศจีน ซึ่งเป็นธุรกิจใหม่ของเครือฯ

แปลและเรียบเรียงโดย :

- คุณภรณี จิรวงศานนท์ สำนักประธานกรรมการ เครือเจริญโภคภัณฑ์

- มร. หวง เหวยเหว่ย ผู้จัดการทั่วไปฝ่ายพัฒนาโครงการ บริษัท ซีที อินฟราสตรักเจอร์ ดีเวลลอปเมนต์ จำกัด

ที่มา : http://www.nikkei.com/article/DGXKZO04992920Z10C16A7BC8001/